Il problema più grande del retail è che per definizione è abituato ad aspettare.
Tendenzialmente si aspetta, non dico tutti, affatto, ma in gran parte si sta sul ciglio dell’ingresso del negozio, fumando e aspettando che qualcuno entri.
“Apriamo e vediamo come va”
“Intanto apro poi vedo”
E questo atteggiamento passivo rispetto al mercato regala un enorme vantaggio competitivo a player che invece si trovano già pronti sui blocchi di partenza dimostrandosi proattivi alle dinamiche del commercio Covid19.
Ciò che manca è l’azione.
La consapevolezza che il pallone è proprio davanti ai tuoi piedi, spetta a te l’azione.
Speri che lo Stato provveda, speri che arrivino i sussidi, e nel frattempo aspetti.
Il ruolo da spettatore ti mette in una dinamica in cui con tutto il cuore speri che qualche cosa accada.
Ma ciò che accade non dipende necessariamente dalla tua volontà.
Il limite è che con la speranza non ci paghi le ricevute di fine mese.
Pensi veramente che sia sufficiente all’interno di un terreno di gioco così aspro e così iper competitivo pubblicare sui social la foto di te e del tuo personale sorridente con scritto “Il 18 Maggio ci rivediamo!”
Tu lo speri, io te lo auguro, ma se così non fosse?
Se effettivamente dopo due mesi di costrizione in casa il consumatore osservasse della fisiologica ritrosia e diffidenza nell’entrare in negozio?
Se in questi due mesi il pubblico a cui eri solito vendere non avesse poi tutto questo istinto di tornare ad acquistare e spendere?
Tu, al di là di alzare la serranda e aspettare che i clienti entrino, che azioni hai fatto per creare ingaggio?
Quale strategia hai messo in atto per stimolare un interesse all’acquisto nei riguardi del tuo pubblico?
Noto un grande fervore nel non vedere l’ora di aprire il proprio negozio, ma…
Ho una grande paura.
Quella che tu possa pensare che una volta riaperto troverai una fotografia, non voglio dire simile, ma non poi così distante da quando sei stato costretto immediatamente ad abbassare la serranda il 12 marzo.
“Si dai, qualche giorno ci vorrà, ma poi la gente dovrà tornare a comprare!”
Ecco la mia paura è questa.
E se ciò non accadesse?
E se soprattutto non accadesse con la rapidità con cui immagini o di cui tu hai effettivamente bisogno?
Perché, non nascondiamoci dietro ad un dito, tu hai necessità impellenti di vendere.
Hai necessità assoluta di vendere quella che è la stagione invernale passata, aprendo le porte del tuo negozio con una P/E 2020 inoltrata.
Riaprirai con 2 mesi di lockdown in cui hai collezionato tutti i costi del negozio fisico con ingressi di cassa pari a zero.
Ora il rischio più grande in cui incorri è sperare che si inneschi un processo di acquisto spontaneo, seppur lento ma spontaneo.
Non tenendo conto che tu hai necessità di introiettare ossigeno in cassa immediatamente!
Non possiedi il tempo di poter riaprire il tuo negozio e mettere il naso fuori per sentire che aria tira, in quanto mentre tu aspetti e cerchi di trovare un orientamento, altri player venderanno grazie al basso grado di competizione con cui ti immetti nel mercato.
Inoltre, aspetto molto più importante che in molti non considerano, vai a riaccendere il motore di una macchina che consuma ma che non introietta ossigeno in cassa.
Quantomeno non come vorresti e non con la rapidità di cui hai bisogno per poter riaprire e non collezionare altri costi che si andranno gradatamente ad aggiungersi al mancato incasso di 2 mesi di lockdown!
Azioni come il sistemare il display del negozio o allestire maniacalmente le vetrine del punto vendita se privi di una strategia su come far uscire il prodotto dalla porta del negozio, all’interno della cornice attuale possiedono un valore molto relativo.
Ci sarà meno pedonabilità.
Il delta delle persone con cui impatterai sarà molto più basso, e chi passerà davanti alle tue vetrine non necessariamente sarà un prospect o un cliente orientato all’acquisto.
Cambierà probabilmente la piramide dei valore che ognuno di noi adotterà nel processare l’acquisto.
Esisterà una maggiore cautela nel tirar fuori il portafoglio e spendere.
La paura, come sappiamo, non va di pari passo con il desiderio di acquisto.
In questa fotografia, che ho cercato di rendere il più sintetica e pratica per tutti, il possedere una strategia chiara e ben definita ad almeno 1 a 3 mesi da quando riaprirai non rappresenta un’opzione, ma una prerogativa indispensabile.
Per innescare un processo di acquisto devi saper creare un'offerta unica ed irresistibile.
Lo so, probabilmente sarò troppo fastidioso, a tratti troppo diretto, ma questo non è un gioco.
Siamo ancora all’interno di una pandemia globale.
Ti descrivo di seguito ciò che, secondo la mia esperienza con centinaia di negozianti in tutta Italia, considero i primi passi da mettere in atto per ricominciare con il giusto orientamento:
#1 - Creare un'offerta unica ed irresistibile.
Comunica una sales promotion!
Si ha paura tante volte di dire “DEVO SCONTARE”.
In questo scenario se non crei desiderio di acquisto attraverso un’offerta dedicata vedo difficile iniziare ad attivare un processo di vendita dopo un periodo così prolungato di lockdown.
Devi verticalizzare un palinsesto comunicativo con delle reali e concrete opportunità di acquisto.
#2 – Individua i prodotti da promuovere
Molto importante è di non scontare tutta la merce presente in negozio.
Individua una nicchia di prodotti, che secondo la tua esperienza, ritieni essere appetibili per il tuo pubblico in questo specifico momento.
#3 – Utilizza i Social Media
Promuovi i tuoi prodotti sui canali social per sponsorizzare i tuoi articoli per intercettare un pubblico ampio e non soltanto a chi già ti conosce o che casualmente transita davanti alla tua vetrina.
Comunica che hai adottato tutte le misure previste dalla normativa di prevenzione anti Covid, senza cadere in un elenco sterile di misure cautelative, che sortisce l’effetto opposto mettendo in leva la paura del contagio e abbassando quindi il desiderio di riapprocciare nuovamente ad un’esperienza di acquisto presso il tuo negozio.
Non sei una sala operatoria, devi trasmettere tranquillità nel riapprocciare ad un’esperienza di cui siamo stati privati forzatamente per tanto tempo.
#4 – Comunica in modo incessante
Mantieni l’attenzione del tuo prospect.
Metti a rotazione prodotti e articoli differenti in promozione in modo strategico e cadenzato nel tempo.
Una metrica generale poterebbe essere in funzione della stagionalità, dell’interesse e del gusto che mostra il tuo pubblico.
L’intento è quello di suscitare un costante e nuovo stimolo all’acquisto evitando di promuovere tutto e subito.
Ricorda che se non comunichi non esisti.
Per quanto forte come affermazione rappresenta la realtà.
#5 - Devi conoscere i numeri del tuo negozio
Quanto costa tenere aperto il tuo negozio?
Oggi prima ancora di essere un negoziante devi essere un imprenditore.
In questa specifica fase in cui riapri dopo 2 mesi di lockdown lo è ancora di più.
I numeri, per quanto non abituato a prenderli in considerazione, devi imparare a conoscerli e a trarne delle informazioni importanti in quanto determinano lo stato di salute della tua attività.
Le prime domande da porti sono queste:
Quanto devo incassare per arrivare ad un cashflow neutro?
Che azioni posso mettere in atto per arrivare al punto di pareggio tra costi e ricavi?
Il Break Even Point rappresenta il punto minimo di arrivo che segna l’inizio in cui il tuo negozio non genera debiti.
Quindi solo dopo aver superato il punto di pareggio il tuo negozio può incominciare a generare ricavi.
Il ricavo non è l’incasso della sera, il ricavo lo leggi all’interno dei “numeri”.
Conoscere i numeri è vitale per la prosperità presente e futura del tuo punto vendita.
Questi a mio parere rappresentano i primi passi per orientarsi, indispensabili in questo momento storico.
Puoi trovare ulteriori approfondimenti nella sezione blog dedicata alla riapertura dei negozi nel periodo Covid19.
Spero di esserti stato utile, fammi sapere cosa ne pensi.