Due realtà percepite spesso in modo molto simile, a volte paradossalmente senza alcuna distinzione l’una dall’altra tanto da mettere sullo stesso piatto della bilancia due modelli aziendali che creano business in modo radicalmente diverso.
Andiamo ad analizzare i perché.
Le agenzie pubblicitarie tuttofare
Oggi la tendenza è quella di vivere in un mercato generalista in cui un’attività deve saper fare tutto così da non scartare alcuna possibilità di creare business.
Siamo immersi in un contesto in cui ogni richiesta espressa dal cliente rappresenta un modo per ottenere gettito di cassa, per cui “Si, facciamo i pasticcieri ma sappiamo organizzare anche le vendite straordinarie!”
La linea aziendale che si segue è quella di adattarsi a quanto venga richiesto dal cliente e ci si improvvisi al meglio, che questo sia la creazione di una campagna marketing di brandistica piuttosto che l’organizzazione svendite, il concetto cardine che il più delle volte viene preso a modello dalle agenzie pubblicitarie è che, essendo in grado di fare advertising, questo possa essere applicato e convertito in ogni sua forma.
Ed ecco che saltano fuori servizi di volantinaggio porta a porta, camion vela itineranti di ogni genere e colore, guidati a loro volta da persone improvvisate che non conoscono affatto il territorio e l’unica necessità che hanno è di portare a casa la giornata, per poi successivamente passare al tappezzamento delle vetrine con colla da parati che per togliere i manifesti al termine dell’operazione di vendita risulta più pratico buttare via gli infissi!
La madre di tutte le domande sulla pubblicità
Prima ancora di tutto quanto detto poco sopra, un’agenzia di pubblicità a monte formula la domanda magica: "Quanto vuoi spendere?"
Dietro a questa domanda c’è solo un obbiettivo: vendere.
Vendite straordinarie: l'importanza dell'analisi del proprio target
Manca nella sua interezza tutta quella che viene definita la fase di analisi, in cui si effettua un vero e proprio screening dell’attività, delle reali esigenze che hanno concorso alla decisione di effettuare una vendita straordinaria e infine definire in modo assolutamente chiaro e inequivocabile gli obbietti da perseguire.
In pratica un’agenzia di pubblicità generalista non fa altro che pacchettizzare un’offerta che ricomprenda una campagna di advertising assolutamente priva di un focus, saltando a piè pari tutto l’aspetto attinente alla consulenza, alla valutazione del magazzino nonché alle concrete necessità d’incasso da parte del cliente.
Questo è il costo che si desidera spendere e ricomprende tot servizi, più o meno coordinati gli uni fra gli altri, poi una volta erogato il servizio.. come va va.. that’s it.
Un sano copia-incolla di qualche grafica trovata in giro o reperita nel web, di cui non si fa altro che sostituire il brand e mantenere tutto il resto con un bello slogan innovativo “SVENDO TUTTO”, colori digitali di scarsissimo appeal che di disperdono nel mare magnum delle affissioni fatte di brandistica, prodotto e tanto altro.
Non esiste alcun focus comune nel raggiungere gli obbiettivi di vendita, semplicemente perché non sono stati eviscerati in origine in sede di confronto.
Il fattore dell'esperienza
Non è una lotta alla concorrenza quella che viene dibattuta su queste righe perché non rappresentano dei concorrenti, rappresentano la scelta dettata da una scarsa informazione, da una mancanza di percezione del valore aggiunto che un’azienda specializzata in vendite straordinarie è in grado di offrire rispetto ad un’agenzia di pubblicità.
Tanti, troppi negozianti ci contattano dopo essersi improvvisati arrabattando una qualche campagna “nonsense” con agenzie pubblicitarie riscuotendo l’assoluto disinteresse da parte del proprio panorama d’utenza, chiedendoci di porre rimedio ad un’operazione andata male.
Prevenire è meglio che curare
In questi casi non esistono possibilità di replica, ciò perché il messaggio è stato comunque espresso e una seconda attività non verrebbe percepita diversamente da quella attuale.
Risultato dettato da una altrettanto scarsa attenzione nello strutturare un servizio focalizzato e strategico in cui le capacità grafiche non hanno alcuna pertinenza con le reali capacità di saper organizzare una vendita straordinaria.
Il valore di un investimento a lungo termine
L’affidarsi a un’agenzia pubblicitaria può forse rappresentare la scelta in termini economici a volte più vantaggiosa nell’immediato, se invece misuriamo l’investimento su quanto questo ha realmente prodotto in termini d’incasso e smobilizzo del volume di merce si noterà quanto le aspettative sono lontane da quelle inizialmente prefissate.
Non ci saranno incassi ne smobilizzo di volumi di merce gratificanti proprio perché dietro all’operazione manca tutta la strutta portante che è fatta di pura strategia valutazione e soprattutto esperienza.
Ne emergerà a chiare lettere come anziché essere un investimento questa scelta risulterà un costo imputabile all’attività, lasciando inoltre l’amarezza di un’opportunità che non si è sfruttata adeguatamente per godere al massimo dei risultati prefissati.
Agenzia di organizzazione svendite da oltre 70 anni
La focalizzazione del nostro core business da oltre 70 anni nel settore delle vendite straordinarie identifica la scelta di fare questo e farlo bene, farlo al massimo, ascoltare e apprendere le reali motivazioni che spingono l’una anziché l’altra azienda ad effettuare tale operazione di vendita.
Identificare e comprendere i mercati, dal momento che trattiamo ogni settore merceologico, è necessario quindi sviluppare delle azioni personalizzate di volta in volta, in relazione al prodotto così come all’area geografica
Molte volte dietro alla motivazione di effettuare una liquidazione ci sono delle scelte e delle conseguenze che coinvolgono altre persone, direttamente e indirettamente collegate all’azienda
Il successo o l’insuccesso di un’operazione di vendita può ad oggi, in un mercato estremamente affollato e competitivo, determinare il buono o il cattivo tempo per l’attività stessa, per i propri collaboratori, per i familiari degli stessi, così come avere delle ripercussioni sui fornitori, e così via: degli effetti a pioggia positivi o negativi in funzione dell’esito dell’operazione di vendita in atto.
Viene spesso utilizzato come modo di dire “Il buongiorno si vede dal mattino”… ciò sta a significare che se una vendita parte soft, con poco grip iniziale ogni partita è persa.