Alcuni negozi effettuano svendite in continuazione non a causa di un appesantimento del magazzino ma perché gli manca un sistema di vendita continuativa efficace.
In un mercato sempre più competitivo l’organizzare una svendita è diventato un modello di business adottato da numerosissime attività.
Gli obiettivi delle vendite straordinarie
Il più delle volte la motivazione che spinge un negoziante ad organizzare una svendita è la necessità di creare liquidità: la vendita straordinaria viene adottata come la reale soluzione ad un’esigenza di cassa.
Ciò è vero, ma soltanto in parte. La svendita va a sanare una momentanea necessità di liquidità, però poi con il passare del tempo inevitabilmente il negoziante si troverà costretto a dover ricorrere a breve termine ad un’altra operazione di vendita. Ciò può essere dovuto a un insieme di fattori come i costi fissi delle mura, piuttosto che il personale, il monte merci immobilizzato all’interno delle pareti espositive.
È quindi di fondamentale importanza dotarsi di un business model vincente costruito attorno alla propria realtà.
Il valore di un evento unico e irripetibile
Se per qualche istante rivolgiamo lo sguardo al passato, fino a circa 5-6 anni fa il business era differente in quanto le svendite venivano organizzate con una cadenza di qualche anno l’una dall’altra. Era fisiologico che un dettagliante nell’arco di qualche anno si trovasse con un’eccedenza di magazzino da dover smobilitare, quindi l’esigenza era legata soltanto all’extra stock.
La vendita straordinaria riscuoteva un grande interesse dal momento che rappresentava un evento dalle caratteristiche uniche e irripetibili, tanto che la clientela si recava in massa per acquistare gli articoli proposti a prezzi vantaggiosi.
L’attività di vendita straordinaria quindi rappresentava una vera e propria strategia aziendale che rientrava all’interno delle fisiologiche attività messe in atto da un negoziante per far sì che la proprio store mantenesse un asset aziendale in linea con le tendenze del momento, eliminando le giacenze di magazzino.
Le dinamiche attuali del commercio al dettaglio
Spostiamo ora lo sguardo sulle dinamiche del commercio attuale: una vera e propria esplosione di sconti, fuori tutto, liquidazioni totali. Insomma, una svendita perenne.
Si è passati nel giro di pochissimi anni dall’organizzare una vendita straordinaria ogni tot di anni, ad una condizione che assomiglia sempre più ad uno stato d’essere.
È cambiato radicalmente il motivo per cui i negozianti sono sempre in sconto, in precedenza come detto l’obiettivo era svuotare il magazzino, ora la necessità è quella di colmare un forte calo delle vendite quotidiane.
Tutto è costantemente in sconto, le percentuali dei ribassi inneggiano all’interno di cartelloni pubblicitari e vele itineranti, non più occasionalmente bensì in maniera reiterata nel tempo.
Ciò perché si è fin troppo identificato il raffreddamento agli acquisti come un periodo che per forza di cose doveva passare, anziché prendere atto di trovarsi di fronte ad un cambiamento epocale che ha stravolto i principali cardini del business.
La quotidianità conservativa spesso non paga più
Il più delle volte il negoziante abituato alla propria routine si è trovato a mantenere la propria quotidianità conservativa in cui l’unica “strategia” messa in atto è di alzare la serranda e attendere che il cliente entrasse.
Non si considera oggi quanto il mercato sia diluito su più fronti e di come la clientela che un tempo poteva essere identificata come fidelizzata e comprante, spalma i propri acquisti su più canali come Marketplace (primi tra tutti Amazon ed Ebay) ed E-Commerce, nonché tutto il comparto della Grande Distribuzione che vede Centri Commerciali e Outlet Village competere all’interno di un mercato sempre più agguerrito.
In questo scenario si evidenzia come le dinamiche stesse di acquisto siano mutate repentinamente e soprattutto in modo permanente.
Indentificare il proprio modello di business
Il non essere in grado di attivare immediatamente delle strategie ad hoc ed identificare il proprio modello di business in grado di innescare una rotazione del monte merci continuativa e costante, significa cadere nel circolo vizioso della lotta a ribasso dei prezzi.
Il danno sarà quello di essere percepiti non più per il proprio crattere distintivo, bensì solo per gli sconti offerti attirando a se unicamente price shopper.
L’organizzazione di una svendita deve essere ricollocata all’interno di una strategia ben più ampia, in grado di mantenere un ingresso di cassa continuativo evitando che la maggior parte del fatturato si concentri unicamente nei periodi di vendita straordinaria.
In un mercato come quello attuale essere reattivi in termini di scelte e posizionamento determina lo sviluppo o la decadenza dell’attività.
Un ruolo determinate lo ricopre la capacità di orientarsi all’interno di dinamiche sempre più mutevoli individuando un business model strategico che sappia implementare le nuove opportunità digitali a cui il mercato è sempre più rispondente.