Ciò che nessuno vi dirà mai sul servizio camion vela e volantinaggio.
Ci troviamo di fronte ad una fotografia in cui è presente un sovraffollamento massiccio di pubblicità.
Chiunque possieda un’attività desidera godere del privilegio di comunicare a gran voce il proprio brand, le promozioni e gli eventi straordinari, trasmettendo il relativo vantaggio d’acquisto.
Avere le capacità, la forza, nonché la strategia in grado di sapersi distinguere dal coro di comunicazioni o promozioni standard fa la differenza sia in termini di beneficio d’investimento, sia come scelta differenziante in termini di comunicazione.
Spesso, forse fin troppe volte, nell’immaginario collettivo vengono identificati ancora come mezzi principali da inserire all’interno di una strategia marketing il canonico servizio di camion-vela itinerante in abbinata al volantinaggio.
Ciò accade sempre!
Principalmente perché nella maggior parte dei casi si è maggiormente orientati ad emulare le azioni intraprese dalla massa, rivolgendosi ancora una volta al solito servizio composto dagli stessi ingredienti della volta precedente che, come di consueto, non produce risultati entusiasmanti.
Camion vela e volantinaggio sono strategie non misurabili
È necessario tenere a mente la prima regola del marketing a risposta diretta: laddove il servizio non è misurabile in termini di contatti utili, laddove non si ha il reale controllo della strategia da porre in atto, il risultato che si genererà sarà sempre imputabile al caso.
Non può esistere alcun risultato gratificante senza che in origine non venga studiata e messa correttamente in atto una strategia che possieda al proprio interno una focalizzazione ben precisa su dove si desidera arrivare, nonché sui risultati che si desiderano ottenere.
Il rubare con gli occhi, il fare copia incolla, l’emulare attività di cui non si conoscono le reali motivazioni o scopi, equivale a lanciare un dardo ad occhi bendati, con l’auspicio di fare centro.
Ciò che può funzionare altrove non è detto che funzioni per la propria realtà commerciale.
In Italia esistono numerosissime differenze in termini geografici, di posizionamento di marca, di articoli proposti nonché di target a cui rivolgersi.
La non strategia d’imitazione porta con sé sempre conseguenze di cui si potranno contare soltanto i danni raccogliendo la più totale disattesa dell’aspettativa.
È naturale, e fisiologico, che degli investimenti in “pubblicità” si rivelino poi delle catastrofi, semplicemente perché tra attivare delle campagne random, senza un preciso orientamento e soprattutto senza specifiche conoscenze, equivale a bruciare denari senza una precisa focalizzazione.
Ogni attività marketing deve avere come cardine una strategia su base 365 giorni/anno
Una strategia valida 365 giorni all’anno. Tutto il resto equivale a “tappare dei buchi”, delle falle momentanee, mossi anziché da una strategia aziendale, dalla bruciante necessità d’incassare denari per onorare le scadenze mensili, incassare l’appena sufficiente per coprire un altro mese o due, a discapito della propria reputazione creata con sudore in anni di sana attività, decenni di duro lavoro, andando ad abbinare il proprio brand a percentuali di sconto che perdurano per gran parte dell’anno, per poi successivamente vedersi aprire a distanza di breve tempo delle vere e proprie voragini proprio perché non si sono sanate in origine e in modo risoluto le tematiche principali.
Viviamo per altro in un mercato sempre più competitivo, in cui l’errore si paga salato.
Ciò perché laddove una campagna non raggiunge il proprio scopo si erodono risorse utili e indispensabili per il sostentamento dell’azienda stessa, a cui va aggiunto l’aggravio di un costo senza ritorno d’investimento e il mancato incasso.
In quei momenti in cui poche, pochissime persone varcano la soglia d’ingresso dell’attività, in quei periodi in cui si chiudono i mesi con segno sempre negativo, quando sembra che fuori sia calato il coprifuoco… si viene aggrediti dal panico, quello vero, quello che fa mettere in discussione tutto, persino la propria autorevolezza nel mercato.
Le spese da sostenere sono tante, e mese dopo mese sembrano lievitare tanto da diventare un muro invalicabile.
In questi momenti si tenta di riparare il danno dato dalla forte diminuzione dei fatturati.
Ma in che modo? Alla buona!
Repentinamente si fa partire un bel servizio di camionvela itinerante, una sana spolverata di volantini in cui campeggia uno slogan, uno fra i tanti come FUORI TUTTO! e già quasi ci si rincuora soltanto per il fatto di essersi quantomeno attivati, poi si vedrà strada facendo.
Perché vanno evitati camion vela e volantini senza una strategia
Lo fanno tutti, è semplice, è pratico ed è a portata di mano, non si ha necessità di grandi competenze, è sufficiente una tipografica, un padroncino che guida il camion e qualcuno che distribuisca dei volantini.
Proprio perché è così semplice, proprio perché e così facilmente replicabile, proprio perché lo fanno tutti, proprio per questi motivi va evitato, a meno che non sia ricompreso in un quadro strategico differenziante in cui entrano a supporto anche altri canali comunicativi che rafforzano e implementano quanto trasmesso.
Il marketing, quello vero, quello che consente di accendere nella mente del potenziale cliente il reale processo d’acquisto deve possedere come primissimo ingrediente la strategia, senza la quale è un po’ come capitanare una nave senza la bussola.
Autoposter e volantinaggio: strategie del passato
Proviamo a fare un focus sul servizio di per sé più utilizzato e nel contempo più speso in termini di utilizzo dai negozianti: Autoposter e volantinaggio!
Abbiamo già affrontato in precedenti articoli come si organizza un servizio di camion vela e su come si organizza un volantinaggio: se confrontati con gli strumenti che si hanno a disposizione oggi, sono completamente privi di ogni significato.
Non sono facilmente controllabili, non si ha il vero controllo dell’itinerario, delle distanze percorse e delle reali ore di servizio svolto.
In diversi casi si è costretti a controllare il servizio, dedicando il proprio tempo o predisponendo una persona affinché verifichi l’operato.
Un camion vela itinerante dal lunedì al sabato, quante persone intercetterà effettivamente interessate a quanto reclamizzato, all’eventuale proposta di acquisto o promozione, e quanti di questi sono realmente interessati al prodotto, all’articolo trattato e quindi in conclusione che costo ha un servizio di posterbus per acquisizione cliente?
Quante perone saranno in grado di identificare immediatamente al passaggio del camionvela di che cosa si tratta, e prendere tempestivamente nota del periodo, del brand, degli articoli trattati e del luogo fisico di dove si terrà l’operazione di vendita.
Basso, bassissimo se preso poi individualmente come servizio e non ricollocato all’interno di una strategia ben più ampia e canalizzata, non è proporzionale il costo in funzione alla quantità di persone in target in grado di essere spronate alla visita presso la determinata attività.
Da tenere conto inoltre che ogni negozio ha un brand da mantenere alto come percepito nella mente del proprio cliente.
I camionvela ormai sono mezzi in cui troviamo reclamizzati in maggior parte supermercati, discount: un canale di comunicazione che senza dubbio non amplifica positivamente il percepito e la reputazione del brand.
Per quanto concerne invece il volantinaggio entriamo in un contesto ancor più specifico.
La domanda a riguardo è : CHI CONTROLLA CHI?
Come è noto una distruzione di materiale pubblicitario prevede che siano predisposte delle squadre a cui predestinare le zone d’interesse che dovranno essere coperte nel periodo prestabilito.
A capo di queste squadre dovrà essere presente il “controllore” che ha come ruolo quello di rifornire il personale laddove esaurisca il materiale e di verificare che quanto svolto ricalchi quanto effettivamente pianificato.
Ok, questo sulla carta… il resto è un pianto vero.
Personale extracomunitario, per la maggior parte delle volte sottopagato, che non conosce né zone né itinerari da seguire.
Personale alla distribuzione che essendo per la maggior parte sottopagato e sfruttato guadagna la sua giornata senza la certezza che si ripresenti il giorno successivo per riprendere le zone da dove le aveva lasciate, facendo iniziare il lavoro ad altri in modo raffazzonato senza il concreto controllo di quanto effettivamente svolto.
Inoltre il controllore che anziché svolgere la propria mansione di verifica spesso, distribuisce lui stesso così da abbassare i costi del servizio trascurando il suo effettivo ruolo.
Si tratta di attività all’aperto quindi subisce inevitabilmente gli imprevisti degli agenti atmosferici.
Le squadre con il mal tempo non dovrebbero uscire, ma è evidente che essendo un attività che produce solo quando è attiva e a pieno regime, la macchina non si può fermare dato che lavora con margini bassissimi e sui grandi numeri.
Quindi accade che le squadre si fermino unicamente quando diluvia, per poi riprendere immediatamente l’attività a discapito del materiale distribuito, bagnato e inutilizzabile compromettendo il suo scopo informativo.
Laddove i materiali bagnati deperiscono perdono ogni valore perché nessuno li prederà se non la ditta delle pulizie per gettarli via.
Di per sé il volantinaggio andrebbe svolto ad assorbimento del territorio, quindi le massime quantità che ogni comune o singola area distributiva è in grado di recepire.
Le quantità non sono da farsi a caso, così tanto per fare, un 10 o 15 mila volantini: ogni area ha dei veri e propri rapporti di assorbimento.
Ciò detto, per fare una buona campagna bisogna investire denari. Denari che una volta spesi in questo canale hanno in media una presenza espositiva stimata tra uno, massimo due giorni, non a caso si chiamano volantini perché hanno una permanenza volatile.
Ormai i volantini incarnano un ruolo quasi di fastidio proprio perché ingombranti e invadenti.
Caselle della pubblicità scoppiano di materiale cartaceo di ogni genere, dai deplian di supermercati, ai negozi di elettronica sovraffollando le caselle della pubblicità, posizionate esternamente ai palazzi o alle abitazioni.
In questo scenario, sparando nel mucchio e auspicando che tutto proceda al meglio, quanta potenziale clientela in target possiamo intercettare?
Ciò descritto fa parte di un modello comunicativo che poteva andar bene fino a qualche anno fa, ad oggi non più.
Creare un piano marketing strategico per promuovere la propria attività
È necessario durante lo sviluppo di un piano marketing strategico considerare il costo a contatto in target in funzione della categoria merceologica nonché dell’area geografica.
Quando si budgettizza un costo per una campagna marketingè di primaria importanza tenere in considerazione il numero delle persone realmente interessate, andando a creare lo stimolo e caricando il desiderio d’acquisto, intercettandolo attraverso canali professionali e in linea con i tempi correnti.
Se ad esempio andremo a creare una campagna marketing per un’attività che tratta mobili di design o abbigliamento donna taglie comode, la cerchia del pubblico generalista si restringe in maniera considerevole, lasciando un minimo spazio su cui poter lavorare, verticalizzando l’offerta a quel determinato pubblico e tagliando fuori il restante.
Il camion vela, così come la distribuzione di materiale pubblicitario, sono dei mezzi in cui si spara nel mucchio con la speranza di sortire degli effetti positivi all’interno del proprio panorama d’utenza, ma come detto non esiste alcuna misurabilità di tali canali, né tantomeno sono verificabili in termini di contatti utili.
Come detto, tranne che per questioni geografiche o per ragioni strategiche ricondotte ad una logica comunicativa più ampia, il camion vela e il volantinaggio fanno parte di un modo di comunicare ormai superato.
Quindi laddove ci si sposti dai classici luoghi comuni e si incominci a comunicare in modo professionale intercettando l’interesse della propria clientela target, s’incomincia a percepire che in effetti la capacità di trasmettere i propri valori differenzianti verso l’esterno rappresenta sempre più una vera e propria attitudine che il commercio al dettaglio deve incarnare.
Teniamo a mente che se non c’è sfida non esiste cambiamento, il cambiamento è vitale per ricollocare la propria attività all’interno di un asset di manovre in linea con i tempi correnti, dialogando con un interlocutore interessato e rispondente, acquisendo sempre più il percepito di una realtà intraprendente e attenta ad ascoltare l’interesse della propria clientela, soddisfacendone appieno il proprio desiderio di acquisto.